Динара Юнусова: «Около 20% наших клиентов вполне могли бы получить кредит в банке»
Беседовала Татьяна ТЕРНОВСКАЯ МФО: МигКредит Источник: Bankir.ru
МФО «МигКредит» реализует новую гибридную модель бизнеса, одновременно с офлайном наращивая онлайн-кредитование. Заместитель генерального директора компании по развитию бизнеса Динара Юнусова в интервью Bankir.Ru рассказала о том, зачем понадобилось создавать такой «гибрид», как приходится минимизировать риски при выдаче интернет-ссуд и насколько усложняет работу МФО ежеквартальный пересчет полной стоимости займа.
— В конце прошлого года вы запустили пилот гибридной модели бизнеса. Насколько я понимаю, результаты вас удовлетворили и теперь вы ее масштабируете. Можно поподробнее о самом «гибриде»?
— «МигКредит» в России был организован в 2011 году, его аналогом была микрофинансовая компания Provident, активно работающая на европейском рынке. Вскоре после начала работы мы поняли, что экономически нецелесообразно в точности копировать все бизнес-процессы. Согласитесь, в Европе есть своя специфика — страны там небольшие. Возьмем ту же Чехию: от Брно до Праги можно доехать буквально за полтора часа. И посмотрим на нашу Россию с ее расстояниями… Мы пришли к выводу, что избранная нами бизнес-модель требует адаптации. В первую очередь — с точки зрения снижения операционных расходов. Во вторую — с точки зрения управляемости.
Скорректировав бизнес-модель с учетом российских реалий, мы создали пробанковскую ритейловую сеть с небольшими офисами продаж и масштабируемым бизнесом.
Но любой офлайновый бизнес, как бы ты его ни оптимизировал, как бы ты его умно ни выстраивал, требует как финансовых, так и временных инвестиций. Процесс построения эффективной сети трудоемкий и продолжительный: нужно найти офисы, нанять людей, обучить их, выстроить бизнес-процессы. И надо понимать, что во всем должен быть разумный смысл: где рентабельно открывать точку, а где нет.
И тогда возник вопрос: как быть с теми потенциальными клиентами, которые живут в сельской местности или в маленьких городах, где, например, всего 30 тыс. населения? Очевидно, что в небольших населенных пунктах открывать офисы продаж нерентабельно. Так и возникла идея гибридной модели ведения бизнеса, которая включает в себя сервис по выдаче займов в онлайн-режиме и обслуживание клиентов в офисах.
— Как вы предполагаете разделить клиентские потоки?
— Мы тщательно изучили предпочтения наших клиентов и пришли к выводу, что их можно разделить на две части. Первая — это те, кому нужно немного денег, так сказать, дотянуть до зарплаты и сразу вернуть долг. Вторая — люди, которым нужно больше денег, например на покупку бытовой техники, на лечение и т. д. Небольшие займы вполне возможно выдавать дистанционно, за более крупной суммой заемщик готов сам приехать в офис.
— Очевидно, что вам пришлось перенастраивать IT-платформу,— вряд ли вы выдаете кредиты вручную.
— Да, мы ежедневно получаем до 10 тыс. обращений клиентов.
У нас реализован кредитный конвейер, работа с заемщиками автоматизирована, и, конечно, мы ничего не делаем руками. Наше фронт-офисное решение сопоставимо с платформами крупных банков.
У нас функционирует мощная IT-архитектура, но с появлением онлайна ее, конечно же, пришлось доработать.
Несмотря на то, что гибридная модель протестирована и сейчас масштабируется, доработку IT-системы мы будем продолжать, наверное, до конца текущего года. Нам нужно накопить практику, сделать «тюнинг» скоринга. Мы умеем привлекать клиентов, но теперь наша задача — выдать займы максимальному количеству обратившихся к нам людей, которые захотят, а главное, смогут оплачивать их.
— То есть не упустить никого?
— Конечно. Мы подключаем новых провайдеров, которые обогащают нашу базу с точки зрения знаний о клиенте и помогают минимизировать ошибочные отказы. Ведь чем больше мы знаем о клиенте, тем четче и правильнее будет принятое нами решение. Соответственно, мы сократим свои потери, а значит, сможем сделать продукт более дешевым для других клиентов.
С июля 2016 года мы будем выдавать займы до 100 тыс. руб. не только в наших офисах, но и по всей России в режиме онлайн. Наши продукты становятся схожи с аналогичными банковскими предложениями по суммам и срокам. Мы рассчитываем, что это усилит наши конкурентные позиции, потому что пока так никто на рынке не делает.
— Усиление направления онлайн-займов обязательно вызовет вопросы в качестве удаленной идентификации заемщика…
— В онлайн-кредитовании есть два важных момента. Первый — это идентификация, то есть оценка клиента в плане «он — не он». Второй — это «выдавать — не выдавать, а если выдавать, то сколько».
Банки не всегда готовы выдавать кредиты. Ну, к примеру, потому что у конкретного клиента может быть испорчена кредитная история. Другое дело, насколько она испорчена. С клиентом, у которого она испорчена, так сказать, в меру, мы готовы работать.
Для присвоения «проходного» скоринг-балла мы оцениваем клиента по целому ряду параметров. Нам очень важно знать, работает ли потенциальный заемщик и где он проживает… В общем, ничего революционного я не скажу, это базовые вещи при оценке заемщика.
— Но ведь традиционно в онлайне уровень фрода выше.
— Да, в интернет-пространстве мошенников больше в два-три раза. Как это можно минимизировать? При первом обращении в компанию мы выдаем клиенту заем на меньшую сумму. Минимизировав сумму первого займа, мы снижаем и возможные потери. Кроме того, и мы об этом постоянно говорим заемщикам, у нас есть собственная программа лояльности, и если человек хорошо платит, он сможет потом получить более крупную сумму со сниженными процентами.
Что интересно, у многих клиентов возникают трудности с исполнением финансовых обязательств в силу их собственной невысокой финансовой дисциплины. Когда мы изучили причины, по которым люди попадают в просрочку, выяснилось, что большая часть из них не поняла, когда платить, где платить… Что мы сделали? В первую очередь настроили новые коммуникационные цепочки. Например, для дистанционных продаж мы добавили дополнительную СМС-рассылку: «Уважаемый клиент, вы получили сегодня заем. Дата платежа такая-то, оплатить можно так-то и там-то». Включив дополнительные сообщения, мы смогли минимизировать число людей, которые попадают в списки должников по причине собственной невнимательности.
— На протяжении нескольких последних лет ряд банков утверждает, что качество заемщиков, привлеченных через интернет, «не очень»…
— Нет, я не согласна. Они не хуже. Доля проникновения интернета сегодня достаточно высока. И люди, которые привыкли к работе в интернет-пространстве, как правило, более подготовлены: они внимательно изучают продукты, условия, более осознанно подходят к выбору той или иной организации. Все это помогает нам привлекать более качественного клиента. По нашей статистике, порядка 15–20% нашего входящего потока вполне могли бы получить кредит в банке, но в банк они не обращаются. Почему? Причины бывают разные: кто-то не хочет собирать справки, кому-то деньги нужны срочно. Мотивация разная, но все это — качественные клиенты. Если же говорить о рисковых категориях, то могу сказать, что мы ожидали, честно говоря, что качество входящего потока будет намного хуже.
— Когда формировалась идея гибридной бизнес-модели, вряд ли вы могли учитывать некоторые регуляторные требования, появившиеся в последнее время. В частности, МФО сейчас жалуются на то, что им приходится раз в квартал, в соответствии с регулярной публикацией ЦБ предельной стоимости займа, ежеквартально пересчитывать параметры продуктов, менять рекламу, оповещение и т. д.
— Часть инициатив регулятора вполне обоснованна — к примеру, требования к уровню резервирования и величине уставного капитала. Это очищает рынок от недобросовестных кредиторов. Деятельность ЦБ во многом направлена на улучшение репутации рынка МФО.
— А с точки зрения бизнеса?
— Конечно, всякий успешный бизнес требует более «длинного» горизонта планирования. Ведь даже когда планируется семейный бюджет, это делается с горизонтом на год: в июле мы едем в отпуск, в сентябре — приобретаем новый телевизор, в конце декабря мы хотим съездить к родственникам на новогодние каникулы и т. д.
Если же говорить в масштабах большого бизнеса, то мы понимаем, сколько стоит наше фондирование, ведение бизнеса, сколько клиентов мы должны привлечь, сколько денег потратить на рекламу и т. д. Из всего этого формируются наши доходная и расходная части бюджета. Теперь представьте себе, в каком горизонте эффективнее работать — целого года или квартала?
Нам не столь сложно пересчитать процентные ставки. Вопрос в том, что в модели бизнеса заложены ожидания — сколько мы получим, сколько потеряем. Но когда у тебя много неизвестных, непонятно, что делать. Ну вот появляются требования снизить цену по основному продукту на 20% — и сразу возникает вопрос: «Что же делать?» То есть если мы теряем в доходности, то должны эти потери как-то компенсировать. Каким образом? Мы вынуждены искать более качественного клиента либо повысить стоимость займа для повторного клиента (хотя я могла бы сделать для него более выгодное предложение).
Также все это влечет за собой операционные издержки, ведь надо и обновить продуктовый каталог, и изменить все настройки в IT: в различных системах, в графиках платежей. Это изменение всех рекламных материалов, обучение сотрудников. Поверьте, это дополнительная работа, которая, кстати, тоже стоит денег.
— Какой горизонт пересчета ПСК вам кажется более разумным?
— Годовой. Поймите, ведь все эти вещи сказываются в том числе и на конечном клиенте, ни один бизнес не будет работать себе в ущерб. То есть, если раньше я могла клиенту, который обратился к нам в третий или четвертый раз, выдать заем фактически вдвое дешевле, то сейчас я позволить себе этого уже не могу. Мне придется дисконтировать процентную ставку только на 10%...
— Если вернуться к гибридной модели бизнеса — какие планы стоят перед вами?
— До конца 2016 года мы должны выдать более 80 тыс. займов.
— Через оба канала?
— Нет, только через интернет, в дистанционном режиме.
— А сколько было выдано в прошлом году офлайн?
— Примерно 100 тыс. займов на сумму 2,6 млрд руб. По выдачам мы должны вырасти в два с лишним раза по отношению к прошлому году.
— Если говорить о рынке МФО в целом, то есть компании, которые работают только в офлайне, есть те, кто выдает займы только через интернет. Тем не менее доля интернет-займов пока невелика. Вы можете дать прогноз, как она изменится, скажем, в течение трех ближайших лет?
— Однозначно оценить трудно, поскольку нет единого центра, куда бы собиралась такая информация от МФО. По оценке СРО «МиР», доля онлайна уже выросла с 3,5% до 7%. В наших планах на ближайшие два года — занять долю рынка не менее 10%.
Беседовала Татьяна ТЕРНОВСКАЯ МФО: МигКредит Источник: Bankir.ru